【茶营销】茶叶销售,“面子”和“肚子”到底谁重要?【茶营销】茶叶销售,“面子”和“肚子”到底谁重要?

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  • 本文作者/谢付亮

  • 点茶成金/中国茶产业的掌上商学院

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茶叶销售是个大问题,用一本书来谈不为过,用十本书来谈也不为过。实际上,我们在《推心置茶》《指点茶山》《点茶成金》等书中都谈了很多涉及茶叶销售的观点,这里来简单探讨一个问题,茶叶销售依靠面子,还是依靠肚子。

这是个形象的说法。依靠面子,也就是依靠一些与虚荣、攀比等相关的外在元素;依靠肚子则是指依靠茶叶的基本功效等内在元素。这里的基本功效既包括物质功效,如,茶叶的保健功能;也包括一定层面的精神功效,如,品茶能帮助人静下心来,淡泊明志。

第一,不能把面子和肚子彻底割裂。人都有不同程度的从众心理,也都有不同程度的虚荣心。看见达官显贵、各界名流喜欢喝不假思索茶,自己也不假思索地跟着喝茶,只要消费者能力许可,身体状况允许,不伤及他人,这种做法并没有太大的不妥。

但是,有一个“面子”问题,大家必须重视。英国不产茶,但历史上英国人在饮茶普及方面一样做得非常出色,茶叶大腕立顿也是诞生于英国。这一点值得中国茶叶界学习。现在,大家对立顿“褒贬不一”,不少专家找出很多立顿与中国传统茶的差异。

不否定二者客观存在的差异,但了解世界茶叶拓展历史的人,尤其是近四百年来茶叶的拓展史,我们就不难理解立顿为什么诞生于英国,而不是中国。这一点中国茶叶界更需要重视,尤其是要认真学习近四百年来茶叶的拓展史,不能紧盯着差异,更不能只看立顿的“不好”,拼命的批评或贬低。

第二,肚子是茶叶销售的根基,面子则是“锦上添花”。皮之不存,毛将焉附?没有基本功效做基础,任何的面子都不能长久。我们都知道一个故事,皇帝的新装,没穿衣服的皇帝最终在游行的时候被孩子揭穿。若是一种茶叶没有基本功效,最后的命运也一定像“皇帝的新装”一样被抛弃。

大家经常讲茶叶销售,其最根本的还是要在产品质量基础上,做好茶叶销售工作,引导大家了解茶叶的基本功效,从而开始在日常生活中喜欢喝茶、爱上品茶。如何做好茶叶销售过程中的引导工作?《点茶成金——快速卖茶72招》一书已经作了详细论述,这里不再赘述。

第三,面子工作必须适可而止,不能太过分。我们中国人很爱面子,甚至把面子看得比命都重要。2两茶叶配上2斤包装的事情并不罕见,我经常收到这样的茶叶礼品。这种做法很浪费,对生态环境的破坏也会越来越大,“喊破嗓子不如甩开膀子”,中国茶叶界必须用行动来遏制,而不是停留在嘴上、会上。

若是送简包装的茶叶,则需要一定的“勇气”,同时也要提前讲清楚。我曾经“冒天下之大不韪”,给很多朋友送给简包装的茶叶。按照现在茶叶界追求的“流行标准”,茶叶算得上是“极品”,全是第一天采摘的嫩芽。但是,送出去之后,我还是有点“不自在”,仿佛“送错了”。

这就是文化习俗的力量,很难摆脱其束缚!茶叶销售必须冲破这样的面子习俗,把茶叶做好,把包装做实用,让消费者以相对较低的代价品尝到好茶,而不是“买椟还珠”。大家不要把过多的心思用在了包装上,也不要把过多资金浪费在包装上。例如,再次强调,我们可以看看立顿发展史,乃至茶叶在英国的普及过程,从中看到茶叶销售与包装的关系,不能沉溺于“面子”里不可自拔。

第四,拿捏好面子和肚子之间的分寸,把握好茶叶销售的时机。我们来看一个故事。有个流传很广的故事说,约翰死后见到上帝,上帝看了看其一生的经历,好奇地问:“60多年来,你怎么一点成绩都没有?”约翰辩解说:“主呀,您没给我机会啊!如果苹果碰巧掉在我的头上,我就能发现万有引力定律。”

上帝笑着说:“我给每个人的机会都一样,是你没抓住机会。或者,我们再试验一次。”上帝挥了挥手,时光倒回几百年前的苹果园。一只红苹果正好落到约翰头上,约翰高兴地捡了起来,用衣襟擦了擦,几口就吃掉了苹果。接着,一只大点的苹果落在约翰的头上,又被约翰吃掉了;一会儿,一只更大的苹果再次落在约翰头上。

约翰愤怒地捡起苹果,狠狠地扔了出去:“该死的苹果,打搅我的好梦!”后来,苹果掉在牛顿头上,牛顿醒了,捡起苹果,豁然开朗,就发现了万有引力定律。时光又回到了现在,上帝笑着问:“现在,你心服口服了吗?”约翰哀求:“万能的主啊,你再给我一次机会吧……最后一次!”上帝摇了摇头说:“可怜的人呀,再给你一万次机会也没有用……”

一个行业的发展要靠时机,茶叶销售也需要时机。时机有大有小,大时机乃是大势,国家越来越重视民生,喝茶能够让人民过上更好的生活,茶叶销售自然有了越来越好的基础。

这就要求茶叶界看清各种大大小小的时机,拿捏好面子和肚子之间的分寸,继续重视茶叶品质,同时要精简包装,降低过度包装对茶产业的伤害,具体可重点参考《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》中的“绿色法则”。否则,就如上帝对约翰说的那样,“再给你一万次机会也没有用”。

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